「単価が高い商材を取り扱っており、効率的に営業できる方法を探している」
「SPIN営業のやり方について知りたい」
ビジネスでは数多くの営業テクニックが使われていますが、BtoB分野の一流営業パーソンの中でよく使われている営業法が「SPIN営業」です。「SPIN営業」を身につけると効率的に営業できるだけでなく、顧客との信頼関係も深くなります。そこで今回は、「SPIN営業」の概要とポイントについて解説していきましょう。
この記事で紹介する内容は以下の3点です。
- SPIN営業とは？
- SPIN営業の流れと4つのフェーズを解説
- SPIN営業を実践する場合の注意点
Contents
SPIN営業とは？
まずは、SPIN営業がどのような営業法かを紹介していきましょう。
30年以上の歴史がある「BtoB営業」や「大型商談」に活用できる営業法
SPIN（スピン）営業はイギリスのコンサルタントで学者でもあるニール・ラッカムが1988年に12年の歳月をかけ、35,000件の営業実績を基にして提唱した営業法です。SPIN営業は営業フェーズを
S（Situation：状況質問）
P（Problem：問題質問）
I（Implication：示唆質問）
N（Need payoff：解決質問）
という4つのフェーズにわけ、それぞれのフェーズでキーワードに合わせた質問を行う営業法です。基本的に自社の商品を紹介するような営業法とは異なり、顧客への質問を中心として商談を進めていく営業法で、「BtoB営業の基本」や「大型商談」で活用できる営業法です。
潜在化している顧客ニーズを引き出すことが可能
特にBtoB営業の場合、初訪問の時点から顧客が「御社の商品を買いたい」とは考えていません。つまり顧客ニーズは潜在化しているのです。逆に「こんな商品が欲しい」と顧客ニーズが顕在化していると、顧客は価格や機能などで購入先を決めるようになるため、コンペや価格競争に巻き込まれてしまう可能性があります。
SPIN営業は潜在化している顧客ニーズを顕在化させ、顧客の購買意欲を育てていく営業法です。他社との競争に巻き込まれることなくセールスが可能となるため、効率的で高価格に商品を販売できるのが特徴です。
SPIN営業の流れと4つのフェーズを解説
続いて、SPIN営業を行うための流れについて紹介していきましょう。
SPIN営業の流れ
SPIN営業を行う場合には商談のフェーズを前章で紹介した「S・P・I・N」の4つに分け、それぞれのフェーズに合った質問を投げかけて顧客の潜在的なニーズを引き出していきます。ここで、それぞれのフェーズの概要を紹介していきましょう。
Situation（状況質問）
まずは顧客のおかれている状況に関する質問を行います。顧客の全体像を理解するために、自社の取り扱う商材とは関係ないような事柄も含めてヒアリングしましょう。
顧客が法人の場合は「御社のビジネスの状況はいかがでしょう？」「御社の現状について教えてください」「何か問題があったりするのでしょうか？」といった質問を行います。
顧客が個人の場合も基本的には同じで、「最近はどんなことに興味や関心があるのですか？」「何かお困りのことはありますか？」といった質問で、顧客が認識している状況や課題感を把握しましょう。
Problem（問題質問）
顧客からヒアリングした内容を精査し、「ここが問題なのではないでしょうか？」「現状ではどのように対処しているのでしょうか？」と、それぞれの事柄が進まない問題がどこにあるかを質問していきます。基本的には問題や不満に対して顧客がどう考えているか、現状ではどんな対応をしているかをヒアリングするように心がけましょう。
ここで顧客が話す問題や不満が「潜在的なニーズ」です。全ての潜在的なニーズを引き出すためにも、無闇に自社商品の提案をせずにしっかりと顧客の悩みに耳を傾けましょう。
Implication（示唆質問）
顧客の潜在的なニーズを把握したら、次は「問題を解決するための対策が必要ですよね？」「この問題を放置しておくとどんなリスクがありますか？」「この問題を解決すると、どんなメリットや成果があるでしょう？」と、潜在化したニーズを解決する必要があると顧客自身に応えさせるための質問をします。
示唆質問では顧客は自らの口から「問題を解決した方が良い」と答えることになるため、ニーズを顕在化させることができます。「この問題を解決しなければ」と思ってもらえるよう、繰り返し顧客の口から問題解決の必要性を語ってもらうことが大切です。
Need payoff（解決質問）
解決質問では、具体的にどんな手法で問題を解決するかを顧客の口から語ってもらいます。「当社のサービスで、この問題は解決できると思いますか？」「どのような機能が問題解決に役立ちそうですか？」「この問題が解決したら、どんな利益やメリットがありますか？」など、解決の方法や得られる利益を顧客にイメージしてもらうことで、顧客ニーズを満たしていきます。
ここでも商品やサービスの紹介はせずに、あくまで顧客の口から解決の手法やメリットを語ってもらいましょう。
SPIN営業を実践する場合の注意点
この章ではSPIN営業を実践する場合の注意点について解説していきます。
事前に課題を調べておく
「状況質問」をより効果的に行うためには、顧客の課題になっていそうな問題を予め調べておくことが大切です。商談の時間は限られているため、できるだけ早く顧客の隠されたニーズを引き出すためにも、前提となるような業界の状況や課題についてはこちらから提示しましょう。
事前調査をしっかりとすることは、効率的にヒアリングができるだけでなく、「熱心な人だな」と良い印象を持ってもらうためにも効果的です。
自社製品の説明は最後であると心得る
SPIN営業がうまく進んでいくと、「この問題を解決する方法はありますか？」など、幾度となく営業トークを行うチャンスが巡ってきます。しかし、「解決質問」が終わるまでは自社製品やサービスの営業は極力控えるようにしましょう。
早い段階で営業を始めてしまうと、顧客から「結局営業がしたいのか」と思われてしまい、その疑念によって潜在的なニーズを話すのをやめてしまう場合があります。セールスよりも顧客の課題解決を念頭に置いてヒアリングを行いましょう。
スミタイ向上委員長のまとめ
今回はSPIN営業の活用方法について紹介してきました。SPIN営業はグローバル企業でも積極的に採用されている営業法で、特にBtoB営業や高額商品の営業に効果的な手法です。SPIN営業が身につくと、効率的に商談を進められるだけでなく顧客からの信頼も得やすくなるため、その後のアフターフォローや追加の営業もしやすくなります。
質問を続けて潜在的なニーズを引き出すことは簡単ではありませんが、ビジネスパーソンとしてずっと使えるスキルなので、ぜひチャレンジしてみましょう。
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